Скрипт проблемного интервью для CalmTrader
Готовый скрипт для проведения интервью с трейдерами
Содержание
- Цели интервью
- Критерии отбора респондентов
- Структура интервью
- Полный скрипт с вопросами
- Блок Van Westendorp (ценообразование)
- Демографические вопросы
- Уточняющие вопросы
- Чеклист интервьюера
1. Цели интервью
1.1. Главная цель
Подтвердить или опровергнуть гипотезу: Трейдеры испытывают значительные психологические сложности (стресс, эмоциональные решения, выгорание), которые негативно влияют на их торговые результаты, и они активно ищут решение этой проблемы.
1.2. Что мы хотим узнать
| Категория |
Вопрос исследования |
Метрика успеха |
| Наличие проблемы |
Есть ли психологические сложности в торговле? |
>70% подтверждают |
| Интенсивность |
Насколько сильно это мешает? |
Средняя оценка >3.5/5 |
| Последствия |
Как влияет на результаты торговли? |
Конкретные примеры потерь |
| Текущие решения |
Как справляются сейчас? |
Понимание конкурентов |
| Готовность платить |
Тратят ли на решение? |
>30% тратят время/деньги |
| Демография |
Кто наша аудитория? |
Портрет целевого пользователя |
1.3. Гипотезы для проверки
| # |
Гипотеза |
Как проверяем |
| H1 |
Трейдеры испытывают стресс из-за убыточных сделок |
Вопросы про эмоции после убытков |
| H2 |
Эмоции приводят к нарушению торговой стратегии |
Примеры импульсивных решений |
| H3 |
Существующие решения (книги, курсы) не работают |
Вопросы про текущие решения |
| H4 |
Трейдеры готовы платить за помощь с психологией |
Вопросы про траты на обучение |
| H5 |
AI-ассистент может быть приемлемым форматом |
Отношение к технологиям (косвенно) |
2. Критерии отбора респондентов
2.1. Обязательные критерии (MUST)
| Критерий |
Минимум |
Оптимум |
| Возраст |
18+ |
25-45 лет |
| Опыт торговли |
3+ месяца |
1-5 лет |
| Активность |
5+ сделок в месяц |
20+ сделок в месяц |
| Собственные деньги |
Торгует на свои |
— |
2.2. Желательные критерии (NICE TO HAVE)
| Критерий |
Описание |
| Рынки |
Форекс, крипто, акции, фьючерсы |
| Стиль торговли |
Дейтрейдинг, свинг, скальпинг |
| Язык |
Русский / Английский |
| География |
СНГ, EU, USA |
2.3. Исключающие критерии (EXCLUDE)
- Никогда не торговал на реальные деньги (только демо)
- Торгует менее 3 месяцев
- Профессиональный психолог/коуч (bias)
- Работает в компании-конкуренте
2.4. Квоты для разнообразия выборки
| Сегмент |
Целевое количество |
| Дейтрейдеры |
5-7 человек |
| Свинг-трейдеры |
5-7 человек |
| Крипто-трейдеры |
5-7 человек |
| Форекс-трейдеры |
5-7 человек |
| Начинающие (3-12 мес) |
5-7 человек |
| Опытные (1-5 лет) |
5-7 человек |
Всего: 20-30 интервью
3. Структура интервью
3.1. Обзор структуры
┌──────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ СТРУКТУРА ИНТЕРВЬЮ │
│ Общее время: 40-50 минут │
├──────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 1. РАЗОГРЕВ [3-5 мин] │
│ • Приветствие и представление │
│ • Цель интервью │
│ • Конфиденциальность и запись │
│ │
│ 2. КОНТЕКСТ ТОРГОВЛИ [5-7 мин] │
│ • Опыт и стиль торговли │
│ • Типичный торговый день │
│ • Текущие результаты │
│ │
│ 3. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ [15-20 мин] │
│ • Эмоции в торговле │
│ • Конкретные ситуации │
│ • Последствия и влияние │
│ • Интенсивность проблемы │
│ │
│ 4. ТЕКУЩИЕ РЕШЕНИЯ [5-7 мин] │
│ • Что пробовали │
│ • Что помогло/не помогло │
│ • Затраты времени и денег │
│ │
│ 5. VAN WESTENDORP (ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ) [5-7 мин] │
│ • Описание продукта │
│ • 4 вопроса о цене │
│ • Готовность платить │
│ │
│ 6. ЗАВЕРШЕНИЕ [5 мин] │
│ • Демографические вопросы │
│ • Рекомендации респондентов │
│ • Follow-up │
│ • Благодарность │
│ │
└──────────────────────────────────────────────────────────────┘
4. Полный скрипт с вопросами
4.1. БЛОК 1: Разогрев (3-5 минут)
Вступление
"Привет, [Имя]! Спасибо большое, что нашли время.
Меня зовут [Ваше имя]. Мы проводим исследование о том,
с какими сложностями сталкиваются трейдеры в своей работе.
Важно: это не продажа и не тест. Нет правильных или
неправильных ответов — мне интересен именно ваш
личный опыт.
Всё, что вы расскажете, останется конфиденциальным
и будет использовано только для исследования.
Можно ли записать наш разговор? Это поможет мне
не отвлекаться на заметки. Запись никуда не публикуется.
Интервью займёт около 40-50 минут. Готовы начать?"
4.2. БЛОК 2: Контекст торговли (5-7 минут)
Вопрос 2.1: Общий контекст
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Расскажите немного о себе — как вы пришли в трейдинг?» |
Установить контакт, понять мотивацию |
Дать выговориться |
Уточнения:
- «Что вас привлекло в торговле?»
- «Как давно вы торгуете?»
Вопрос 2.2: Стиль торговли
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «На каких рынках вы торгуете? Какой у вас стиль?» |
Сегментация респондента |
Дейтрейдинг/свинг/скальпинг |
Уточнения:
- «Как часто совершаете сделки?»
- «Сколько времени в день уделяете торговле?»
Вопрос 2.3: Типичный день
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Опишите ваш типичный торговый день. Как он обычно проходит?» |
Понять контекст и рутину |
Важно для понимания touchpoints |
Уточнения:
- «С чего начинаете?»
- «Как готовитесь к торговле?»
- «Чем заканчиваете день?»
Вопрос 2.4: Результаты
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Как бы вы оценили свои результаты за последние месяцы?» |
Понять уровень и самооценку |
Не давить, если не хочет отвечать |
Уточнения:
- «Удаётся ли выходить в плюс стабильно?»
- «Что, по-вашему, мешает лучшим результатам?»
4.3. БЛОК 3: Исследование проблемы (15-20 минут)
Вопрос 3.1: Открытый вопрос о сложностях
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «С какими сложностями вы сталкиваетесь в торговле? Что даётся труднее всего?» |
Выявить проблемы без наводящих вопросов |
Записать всё, что скажет |
Уточнения:
- «Расскажите подробнее»
- «Что ещё?»
Вопрос 3.2: Эмоции в торговле
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Какую роль играют эмоции в вашей торговле?» |
Исследовать эмоциональный аспект |
Открытый вопрос, не наводящий |
Уточнения:
- «Какие эмоции возникают чаще всего?»
- «Когда они проявляются сильнее всего?»
Вопрос 3.3: Конкретная ситуация (убытки)
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Расскажите о последнем случае, когда торговля пошла не так, как планировали. Что произошло?» |
Получить конкретный пример |
Копать глубже — это ключевой вопрос |
Уточнения:
- «Что вы чувствовали в тот момент?»
- «Как это повлияло на следующие сделки?»
- «Что вы делали после?»
- «Как долго это ощущение длилось?»
Вопрос 3.4: Конкретная ситуация (нарушение плана)
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Бывало ли, что вы отступали от своей стратегии? Расскажите о таком случае.» |
Проверить гипотезу H2 |
Импульсивные решения |
Уточнения:
- «Почему так получилось?»
- «К чему это привело?»
- «Как часто такое бывает?»
Вопрос 3.5: Самый стрессовый момент
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Какой был самый стрессовый момент в вашей торговой практике?» |
Найти пик боли |
Эмоциональный якорь |
Уточнения:
- «Что тогда произошло?»
- «Как вы справились?»
- «Как это повлияло на вас в дальнейшем?»
Вопрос 3.6: Частота проблем
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Как часто вы сталкиваетесь с подобными ситуациями?» |
Оценить частоту |
Ежедневно/еженедельно/редко |
Уточнения:
- «Каждый день или реже?»
- «От чего это зависит?»
Вопрос 3.7: Последствия
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «К чему приводят эти эмоциональные сложности? Как они влияют на вашу торговлю?» |
Понять impact |
Связь эмоций → результаты |
Уточнения:
- «Можете оценить в деньгах, сколько теряете из-за этого?»
- «Как это влияет на вашу жизнь вне торговли?»
Вопрос 3.8: Интенсивность (шкала)
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «По шкале от 1 до 10, где 10 — это критическая проблема, насколько эмоциональные сложности мешают вашей торговле?» |
Квантифицировать боль |
Записать цифру |
Уточнения:
- «Почему именно [X], а не выше/ниже?»
4.4. БЛОК 4: Текущие решения (5-7 минут)
Вопрос 4.1: Что пробовали
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Что вы делали, чтобы справиться с этими сложностями?» |
Понять текущие решения |
Конкуренты и альтернативы |
Уточнения:
- «Что ещё пробовали?»
- «Читали книги? Проходили курсы?»
- «Обращались к психологу или коучу?»
Вопрос 4.2: Что помогло
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Что из этого помогло? Что не сработало?» |
Оценка существующих решений |
Почему не работает |
Уточнения:
- «Почему, как думаете, не помогло?»
- «Что было бы идеальным решением?»
Вопрос 4.3: Затраты
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Сколько времени и денег вы потратили на решение этой проблемы?» |
Понять готовность платить |
WTP (Willingness to Pay) |
Уточнения:
- «На курсы, книги, коучей?»
- «Сколько примерно в месяц/год?»
Вопрос 4.4: Текущие инструменты
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Используете ли вы сейчас какие-то инструменты для работы с психологией торговли?» |
Текущий арсенал |
Приложения, дневники и т.д. |
Уточнения:
- «Какие именно?»
- «Как часто?»
- «Помогает ли?»
4.5. БЛОК 5: Van Westendorp — Ценообразование (5-7 минут)
Этот блок собирает данные для анализа ценовой чувствительности. Подробная методология: van-westendorp-methodology.md
Вводная (описание продукта)
"Теперь давайте поговорим о ценообразовании.
Представьте сервис CalmTrader — это AI-ассистент для трейдеров,
который помогает управлять эмоциями во время торговли.
Что входит в сервис:
• Ежедневные эмоциональные чек-ины (утро/вечер)
• AI-анализ ваших эмоциональных паттернов
• Персональные рекомендации на основе вашего состояния
• Напоминания о необходимости сделать паузу
• История и статистика вашего эмоционального состояния
Формат: Telegram-бот + мини-приложение, доступ 24/7
Оплата: Ежемесячная подписка в долларах США
У меня будет 4 вопроса о цене. Отвечайте честно,
исходя из вашего восприятия ценности такого сервиса."
Вопрос VW.1: Слишком дёшево
| Вопрос |
Цель |
Записать |
| «При какой месячной цене вы бы начали сомневаться в качестве сервиса — подумали бы, что он слишком дешёвый, чтобы быть эффективным?» |
Нижний порог доверия |
$_____ /мес |
Вопрос VW.2: Выгодная покупка
| Вопрос |
Цель |
Записать |
| «При какой месячной цене вы бы считали подписку выгодной покупкой? Хорошее соотношение цены и качества.» |
Привлекательная цена |
$_____ /мес |
Вопрос VW.3: Дорого
| Вопрос |
Цель |
Записать |
| «При какой месячной цене сервис начал бы казаться вам дорогим? Вы бы всё ещё рассмотрели покупку, но цена уже высокая.» |
Верхняя граница комфорта |
$_____ /мес |
Вопрос VW.4: Слишком дорого
| Вопрос |
Цель |
Записать |
| «При какой месячной цене сервис стал бы слишком дорогим — вы точно не купили бы его?» |
Абсолютный потолок |
$_____ /мес |
Валидация ответов
Проверьте: VW.1 < VW.2 < VW.3 < VW.4
Если порядок нарушен, уточните:
"Давайте проверим — вы сказали что выгодная цена $X, а дорого начинается с $Y. Верно?"
Дополнительный вопрос (опционально)
| Вопрос |
Цель |
| «Если бы цена была $[среднее между VW.2 и VW.3], вы бы подписались?» |
Проверка готовности |
Варианты: Точно да / Скорее да / Не уверен / Скорее нет / Точно нет
4.6. БЛОК 6: Завершение (5 минут)
Вопрос 6.1: Идеальное решение
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Если бы существовало идеальное решение для работы с психологией в торговле — как бы оно выглядело?» |
Понять ожидания |
Не продавать свой продукт! |
Уточнения:
- «Какие функции были бы важны?»
- «В каком формате было бы удобно?»
Вопрос 6.2: Рекомендации
| Вопрос |
Цель |
Примечания |
| «Кого из знакомых трейдеров вы могли бы порекомендовать для подобного разговора?» |
Snowball sampling |
Попросить контакт |
Вопрос 6.3: Follow-up
"Спасибо большое за разговор! Это было очень полезно.
Можно ли связаться с вами позже, если у нас появятся
дополнительные вопросы или мы захотим показать вам
прототип решения?
[Если да] Какой способ связи предпочтительнее —
Telegram, email?"
Завершение
"Ещё раз огромное спасибо за ваше время и открытость!
Ваш опыт очень поможет нам в исследовании.
Хорошего дня и успешной торговли!"
6. Демографические вопросы
Эти вопросы можно задать в конце или собрать через анкету перед интервью.
6.1. Базовая демография
| Вопрос |
Варианты ответа |
| Возраст |
18-24 / 25-34 / 35-44 / 45-54 / 55+ |
| Пол |
М / Ж / Другое |
| Страна проживания |
[Открытый] |
| Город |
[Открытый] |
6.2. Торговый профиль
| Вопрос |
Варианты ответа |
| Опыт торговли |
3-6 мес / 6-12 мес / 1-2 года / 2-5 лет / 5+ лет |
| Основные рынки |
Форекс / Крипто / Акции / Фьючерсы / Опционы |
| Стиль торговли |
Скальпинг / Дейтрейдинг / Свинг / Позиционная |
| Время на торговлю |
<1 час/день / 1-4 часа / 4-8 часов / Полный день |
| Размер депозита |
<$1K / $1-5K / $5-20K / $20-100K / >$100K |
6.3. Финансовый профиль
| Вопрос |
Варианты ответа |
| Торговля — основной доход? |
Да / Нет / Частично |
| Текущий результат |
Стабильный плюс / Около нуля / В минусе |
| Сколько тратите на обучение в месяц |
$0 / <$50 / $50-200 / $200-500 / >$500 |
6.4. Технический профиль
| Вопрос |
Варианты ответа |
| Используете Telegram? |
Да / Нет |
| Какие приложения для торговли используете? |
[Открытый] |
| Как относитесь к AI-помощникам? |
Позитивно / Нейтрально / Скептически |
7. Уточняющие вопросы
7.1. Универсальные уточнения
Используйте, когда ответ слишком общий или краткий:
- «Расскажите подробнее»
- «Можете привести пример?»
- «Что вы имеете в виду?»
- «Почему так думаете?»
- «Как это произошло?»
- «Что было дальше?»
- «Как вы себя чувствовали?»
7.2. Техника «5 почему»
Когда нужно докопаться до корневой причины:
Ответ: "Я закрыл сделку раньше времени"
→ Почему?
"Испугался, что разворот"
→ Почему испугались?
"Видел, как быстро падает цена"
→ Почему это вызвало страх?
"В прошлый раз в такой ситуации потерял много"
→ Почему та потеря так запомнилась?
"Это были деньги, отложенные на отпуск"
7.3. Парафраз для подтверждения
"Правильно ли я понимаю, что [пересказ своими словами]?"
"То есть, когда [ситуация], вы чувствуете [эмоция],
и это приводит к [последствие]?"
8. Чеклист интервьюера
8.1. До интервью
8.2. В начале интервью
8.3. Во время интервью
8.4. В конце интервью
8.5. После интервью (в течение 24 часов)
Быстрая шпаргалка
┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│ ШПАРГАЛКА │
├─────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ ПРАВИЛА: │
│ • 80% говорит респондент, 20% — я │
│ • Спрашиваю о прошлом, не о будущем │
│ • Открытые вопросы │
│ • Копаю глубже (5 почему) │
│ • Не продаю! │
│ │
│ КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: │
│ • "Расскажите о последнем случае, когда..." │
│ • "Как часто это происходит?" │
│ • "К чему это приводит?" │
│ • "Что вы делали, чтобы решить?" │
│ • "Сколько потратили на решение?" │
│ │
│ УТОЧНЕНИЯ: │
│ • "Расскажите подробнее" │
│ • "Можете привести пример?" │
│ • "Почему?" │
│ • "Что было дальше?" │
│ │
│ ЗАПИСАТЬ: │
│ • Конкретные истории │
│ • Цитаты дословно │
│ • Эмоции и интонации │
│ • Оценку интенсивности (1-10) │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────┘
Скрипт для проекта CalmTrader
Версия 1.1 | Декабрь 2024
Изменения в версии 1.1: